[全本小说]:qbxs. N e t 一秒记住！

第一百五十四章咂价(第1/2页)

六月的第一个星期，坏消息到了。

新加坡那家华资厂——延中在代表处开业时做成的第一单客户——发来电传：下半年的续约，暂缓。原因写得客气：市场上有同类产品报价低了三成。

紧接着，马来西亚一家询单谈到一半的工厂，干脆没了音信。

小杜把电传往桌上一拍：“来了。森田那封信，说的一点不差。”

贸易部连夜开会。会上吵成一团。

“降！”主张降价的声音不小，“人家降三成，我们降两成，先保住客户再说！薄利多销，产线已经三班倒了，停工才是死！”

“不能降！”财务随员翻着台账，“我们的成本里，新路线的降本红利还没吃完，但那是质量换规模换来的。跟着砸价，等于把质检标准往下放——一旦放了，延中的名目就脏了，脏了就洗不回来！”

吵到最后，所有人都看炜杰。

炜杰一直没说话，等两边都吵完了，他才开口：

“都不降。”

满屋一愣。

“不但不降，”他把祁守业那本名目总册翻开，拍在桌上，“从下个月起，对外报价，上浮半成。”

“上浮？！”小杜以为自己听错了，“炜总，人家砸价，我们提价？！”

“对，提价。”炜杰站起来，走到黑板前，“人家砸价的账，我算给你们听。降三成的价，他的毛利就见了底；见底的毛利，只有两个地方找补——原料，和质检。原料找补，杂质的谱就会宽；质检找补，批次就会飘。用他半年的货，客户的回收率就得掉，回收率一掉，省下的那三成差价，连本带利赔回去。”

“所以我们的打法是——他砸他的价，我们立我们的规矩。”

炜杰拿起粉笔，在黑板上写了三条。

“第一，提价半成，同时挂出批次承诺：延中的货，批批附全谱检测，哪一项不达标，十倍赔付，写进合同。我们敢赔，是因为我们知道赔不出去。”

“第二，派技术服务队。关小山，你带两个人，常驻新加坡那家厂——他们不是要暂缓续约吗？不催，不吵，去帮他们把现有料的使用效率往上提，提到用延中的货更划算为止。让人家算明白：便宜的货，用得贵；贵的货，用得省。”

“第三，”他看向小杜，“给周船长打电话。跟霍氏的船谈一个‘长约折扣’——凡是跟延中签了两年以上长约的客户，运费下浮一成，这部分差价，延中和霍氏各贴一半。”

小杜愣了半天，一拍脑门：“把客户的运费也拴进来……炜总，这是把朋友搞得多多的。”

“是账目名目。”炜杰说，“运费的名目是运费，质量的名目是质量，把名目摆清楚，客户的心就安了。”

七月初，三条措施全部落地。

效果来得比想象中快，也比想象中难。快的是老客户——野田化工第一个续了两年长约，会长的批注照旧只有一句：“与延中做生意，sleepwell（睡得安稳）。”住友系跟上，三百吨追加落定。东南亚的华人圈子里，延中“十倍赔付”的条款被传成了佳话——敢把赔付写进合同的供货商，全行业没几家。

（本章未完，请点击下一页继续阅读）第一百五十四章咂价(第2/2页)

难的是新客户。

八月中，韩国一家大冶炼厂的采购本部长到了延中。这是块肥肉——年用量两千吨的大户，之前一直用欧美货。本部长在车间转了三天，问了四天，最后摊牌：

“你们的东西，我们化验过了，没得挑。但是——”他把对手的报价单推过来，“这个价格，你们跟不跟？跟，我们现在就签两千吨；不跟，我们只能签三百吨试试。”

Ⓠ  ℬ  x  𝐒 .  n  e  t